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企業ウェブ改善コンサルティング
正解 全部で30ページの企業サイトには…
毎月、Aの「420人」訪れます。
ミルズでは多くのサイトのアクセスを並行して分析しています。だから「サイトの平均」を知っています。
特に集客の工夫をせずに作成したページは、平均して月に14人の人を集客することが分かっています。だから、30ページくらいある企業サイトは
という集客数になります。実はこの数字、あまりうまくいっていない企業サイトで最も多く見られる月訪問数です。集客したというより、「サイトをつくった結果、たまたま訪れる人がいた」という状態です。
うまくいかないサイトに訪れるのは既存の関係先。
ぜったいに問い合わせはしてくれません。
計画的に集客していない「たまたま集客サイト」に訪問してくるのは、もともとその会社を知っている人ばかりです。仕入れ先、既存顧客、取引銀行、自社の社員、自社に営業したい他社…。この人たちが何人訪れても、サイトで「お問い合わせ」することはありません。みんなこちらの担当の電話番号やメールアドレスを知っています。
サイトから問い合わせを得るには、新規のお客様が訪れるか、既存顧客がもう一度買いたいと思ってアクセスするか、どちらかしかありません。
そうした人が訪れれば、お問い合わせ率は高まります。全体で1％のCVRを目指すことは十分に可能なのです。
たとえば、最初は30ページで420人が訪れていたとしましょう。一番多く見かける訪問数です。お客様になる人があまり含まれていないので、問い合わせ率は低く、0.1％という率になりがちです。
訪問数 420人 × CVR 0.1％ ＝ 月お問い合わせ数 0.4件ということになるのです。
営業成約率が10％だとすれば(これも多くの会社で見られる数字です)、10件の問い合わせが来て1件成約できます。月0.4件で10件のお問い合わせになるには25ヶ月かかる計算。2年以上でやっと1件成約するのでは、経営者は「ウェブは儲かる」と思ってくれませんね。
ミルズはこれを変えています。
広告やSEOで月1万人集めなきゃいけない？
0.1％のCVR（お問い合わせ率）は1,000人で1件の問い合わせが来る計算です。これで月に10件の問い合わせが来るためには、訪問数が1万人にならなきゃ無理！ のように見えます。いや、それはだめです。SEOやリスティング広告に山のように予算を必要とするでしょう。先に集客コストをかけてはいけません。
1万人ではありません。CVRを1％にできるなら、1.000人で毎月10件の問い合わせが見込めます。つまりあと580人集めれば良いのです。この580人が「仕入れ先や自社の社員」ではなく、「お客様になりやすい人」を絞り込んで集客することができれば、CVRは当然のように高まります。
ミルズはそのための確実性の高い方法を知っています。お客様企業サイトで、実際にその方法を行うことができます。実際には、1％どころか、2.5％、3.0％といったもっと高いCVRも実現しています。
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