お客様がお店に来て初めて、購入が発生します。お客様はお店に来るとき、初めから買う商品が決まっているとは限りません。「友達の誕生日にいいプレゼントを見つけたい」と思っている人が御社のECサイトにたどり着くようにコンテンツが整備されているでしょうか。ECサイトは商品が決まってようやくページがつくられるので、「母の日」「クリスマス」などの歳時フェアも、商品が決まってから特集が組まれます。だからどうしてもフェアが始まるのが当日の2週間前になりがちです。それまでは「母の日」についてのページが1ページもないので、一般の人がギフトを探し始めたときには、検索にもまだヒットしない状態になっているのです。それでは間に合いません。

自社の販売サイクルは分かっているのですから、カレンダーをつくって、「間に合う」ように準備しましょう。

1クリック1,000円の広告で1,000人を集客して(100万円)、10％もの人(100人)が10,000円の商品を1回だけ買ってくれた(売上100万円)のでは、必ず赤字になります。同じお客様に2回3回と買っていただいてやっと黒字が出るのです。可能なら、広告に頼らずに常連のお客様を集めて、2度目3度目の購入を促すのがおすすめです。

そのためには、できるだけ多くのメールアドレスを集めてからお店を開くべきです。メールアドレスを1万集めていれば、1つメールを送って1％の人(100人)が3,000円買ってくれるだけで、期末に足りなかった30万円をカバーすることができるでしょう。同じ人が何度も買いたくなる、買えるように仕組みをつくるのが重要なのです。

今持っている商品をただ並べればお店ができる、のではありません。初めて訪れた人が最初に買いやすい商品。2回目に買う商品、ギフトに買う商品、何度目かに買う単価の高い商品(これでやっと利益が出ます)など、商品によってお店での役割が決まっています。メインの商品をカートに入れたあとで、送料無料にするためについで買いする商品も重要です。可能なら、毎月決まって購入する商品をつくって、定期購入者を少しずつ増やしていくようにすれば、ECサイトは安定するでしょう。そうした意味での「品揃え」を決めていきましょう。

ミルズがECサイトをお手伝いする際には、そうした品揃えや位置づけ、必要な顧客リストづくりなどを総合的にサポートしながら進めています。ミルズは大手通販サイトのカタログ制作や商品企画を行ってきたスタッフが、ECサイトの担当として有効な施策を行っているのです。